Lead nurturing. Crear una marca exitosa y que perdure en el tiempo es una de las metas principales en cualquier negocio de productos o servicios. Una estrategia para lograrlo es el lead nurturing. Este es un proceso en el que la marca alimenta al posible comprador con contenido creado especialmente para él. Hay un acompañamiento a través del proceso de compra hasta convertirlo en un cliente final.
7 puntos clave para diseñar una campaña de lead nurturing
Lo más importante en el Nurturing es establecer nexos con los leads, educarlos y nutrirlos con toda la información relacionada con el producto o servicio y cómo éste puede específicamente ser la solución a lo que sea que esté necesitando. El objetivo: concretar la compra y convertirlo en un cliente fidelizado.
1.- Califica a tus leads
Antes de iniciar la campaña de lead nurturing se debe calificar los leads por grupos y medir sus intereses. Con el lead scoring se identifica cuáles de tus contactos son clientes potenciales para la empresa.
2.- Segmenta los leads
Hay que determinar cuáles son los leads que se convertirán en consumidores de tu marca. Para ello se utilizan datos relevantes obtenidos a través de su interacción en las diferentes plataformas. Es necesario conocer su demografía, intereses, historial de compras, el contenido que consume en la página, etc. Para ello hay usar mensajes creados específicamente para él y así conducirlo a la siguiente etapa del proceso de compra y finalmente completarla.
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3.- Automatización de los leads
Hay que recolectar la mayor cantidad posible de información a través de la automatización. Programar el envío de correos electrónicos generalizados, pero enviados a un grupo de leads que tengan los mismos intereses en momentos específicos. Aprovechar la interacción obtenida para recolectar la mayor cantidad de datos posibles de cada lead.
4.- Potenciar los perfiles progresivamente
Hay que reunir tanta información como sea posible de cada Lead. Con la ayuda de la automatización se analiza la interacción y descargas de contenidos en la página web. Al incrementar cada perfil la empresa será capaz de enfocar cada vez más la comunicación para estrechar el nexo. Resultado: incremento de la cantidad de leads calificados
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5.- Definir objetivos reales y precisos
Establecer objetivos reales y precisos no significa que deban ser objetivos difíciles de alcanzar. Es importante tener claro lo que se desea lograr con una campaña de marketing. Un ejemplo puede ser una cantidad X de % de clicks-through.
6.- Crear contenido de valor
Con la cantidad de información existente en la web es imprescindible que captes la atención de tus leads. Hay que generar contenido que sea importante para él y que le ofrezca una solución a lo que necesite. Para esto se puede emplear un tono conversacional, conocer a la audiencia y mantener los contenidos personalizados.
7.- Llamado a la acción
En cada correo electrónico es imprescindible colocar una llamada a la acción. Esto permite seguir interactuando con el lead. Guíarlo de una manera que aporte valor hacia la acción que quieras que realice. Por ejemplo, colocar un link de “más información”.
