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El Account Based Marketing (marketing basado en cuentas) o ABM es una estrategia que se emplea en el marketing de empresas de tipo B2B. La estrategia se basa en ejecutar una serie de acciones de carácter personalizado a fin de lograr una comunicación más cercana con las potenciales cuentas o clientes.
La meta del ABM es destacar la presencia de la marca en los espacios adecuados para llegar al cliente objetivo.La estrategia ejecuta ciclos de ventas más cortos que el funnel tradicional. La experiencia del cliente es primordial y debe resultar satisfactoria para así lograr la conversión y la fidelidad.
Aplicar la estrategia Account Based Marketing correctamente favorecerá a la toma de decisiones de la empresa. Por lo tanto, también contribuirá a optimizar el presupuesto de marketing de forma eficiente. Para realizar una campaña ABM el embudo o funnel de ventas se divide en las siguientes etapas o pasos:
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1.- Selección y clasificación de cuentas. En esta etapa no se trabaja en relación a un buyer persona, sino en base a clientes realmente importantes para la empresa. Es decir, que se debe determinar mediante una investigación de mercado cuáles clientes o cuentas son de valor para la marca según sus características y por lo tanto representan altas probabilidades de conversión.
2.- Lead Nurturing o nutrición de leads. Una vez seleccionados los clientes potenciales se determinarán las acciones de marketing que se pondrán en práctica. En esta etapa se busca fortalecer y nutrir, a través de un contenido personalizado, el interés de aquellos clientes que ya demostraron inclinación hacia la marca. Por ejemplo, los clientes que llenaron un formulario de solicitud de información o se suscribieron a la newsletter.
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3.- Conversión. Además de crear un contenido que no sea general, es importante definir el medio por el cual se buscará llegar al cliente. Este no debe descartar la información o propuesta entregada. También, se deberá hacer notar a la marca en aquellas plataformas que son de uso frecuente por el cliente a modo de captar su atención. En esta etapa será de gran ayuda la investigación realizada sobre las cuentas y sus intereses. El medio por el cual se pondrá en contacto la empresa con el lead favorece la conversión.
4.- Fidelidad. Una vez lograda la venta es indispensable crear una relación prolongada con la cuenta. En este paso se pone en práctica estrategias que consoliden la relación comercial con el cliente por mucho más tiempo y este a su vez recomiende a la marca.
